Besucht man eine Messe, werden schnell Kontakte geknüpft – Kontakte, die sowohl im Bereich der Endkunden als auch der Geschäftspartner liegen können. Ungefähr 70% aller geknüpften Kontakte liegen nach dem Messebesuch brach; und ohne der richtigen Strategie funktioniert es auch in der Messebranche nur selten, aus Messekontakten Kunden zu machen.
Messen sind nach wie vor für viele Unternehmen das Marketingwerkzeug, um ihre Produkte einem breiten Publikum vorzustellen, neue Kunden zu gewinnen und – in manchen Fällen auch Geschäftsabschlüsse zu machen. Das klingt erstmal einfach. Meist hapert es allerdings an der Effektivität des eigenen Messemarketings. Nach der Messe stellt sich meist die Frage der Relation zwischen Investition und Output – steht das, was an Kontakten/Abschlüssen getätigt wurde in gesunder Relation zu dem, was investiert wurde?
Wenn die Beantwortung dieser Frage zu einer Antwort führt, die auch nur in irgendeiner Weise etwas anderes als positiv ist, ist es an der Zeit, das eigene Messemarketing zu überdenken.
Kundenkontakte
Bereits bevor man sich auf der Messe präsentiert, sollten Sie mögliche Kunden kontaktieren und vom Messeauftritt informiert werden. Hierbei ist es durchaus sinnvoll mit einem Fragebogen (oder: Leadbogen) zu arbeiten, auf dem zumindest folgende Punkte angeführt sind:
Welcher Mitarbeiter führt das Gespräch am Messestand?
- Wichtig, um Rückfragen im Nachhinein zu verfolgen und zu bearbeiten
- WIchtig zur Leistungskontrolle der Mitarbeiter am Messestand
- Wichtig als Aufhänger für späteres Leadmanagement
Mit wem wurde gesprochen?
- Informationen zum Unternehmen
- Informationen zur Person selbst
- Informationen zum Entscheidungsträger (ist der Kontakt selbst oder jemand anderes Entscheidungsbefugt – evtl. auch dessen Kontaktdaten eintragen)
Informationen zu den ausgestellten Produkten
- Werden alle für diese Messe wichtigen Produkte des Unternehmens vorgestellt (wenn möglich als Checkboxen)?
- Kann das Interesse an den Produkten auch quantifiziert werden (zB. sehr interessiert, interessiert etc.)?
Kritik an den ausgestellten Produkten
- Gibt es Kritik zu den Produkten? Auch diese aufnehmen; mit Informationen (zB. welches Produkt, wie ist der Service/Support, Preiszufriedenheit etc.)?
Fragen nach dem Budget
- Wie sieht die Budgetspanne des Interessenten zur besprochenen Anfrage bzw. generell bei den Produkten?
Opt-In zu Newslettern einholen
- DSGVO-konforme Einholung als Zustimmung für nachfolgenden Marketingmaßnahmen
Festhalten eines Zeitplans
- Wann soll nach der Messe nachgefasst werden?
- Wann soll ein evtl. Angebot an den Interessenten gestellt werden?
Gibt es einen speziellen Wunsch zur Nachfassung?
- Kontaktaufnahme über den Vertrieb
- Kontaktaufnahme vom zuständigen Kundenberater
- Kontaktaufnahme über eine bestimmte Person
Messeauftritt als Kür, Nachfassen als Pflicht
Meist stellt es sich als am schwierigsten heraus, aus den Messekontakten Kunden zu machen. Um das zu bewerkstelligen, muss die Nachfassaktion nach der Messe geplant werden. Dabei wird bereits vor der Messe das Messeziel festgelegt. Die könnte beispielsweise die Akquisition von Neukunden sein – vorab sollte hier also festgelegt werden, wie viele neue Kunden für das Unternehmen gewonnen werden sollen. In einem für das Messeziel durchdachten Leadbogen muss sich auch immer das zuvor definierte Messeziel wiederfinden. Sind Kontakte zB. am Betrieb nicht interessiert, werden diese von weiteren Aktionen sofort ausgeschlossen. Ist ein Kontakt bereits Kunde, muss natürlich auch dies vermerkt und verarbeitet werden. Am Messestand selbst wird den Besuchern von informierten und motivierten Teammitgliedern das Unternehmen vorgestellt und deren Interesse abgefragt. In späteren Nachfassaktionen sollten dann die Mitarbeiter, die das Gespräch mit dem Interessenten geführt haben, namentlich erwähnt werden. Findet das Nachfassen an einem Punkt nach der Messe schriftlich (zB. über Newsletter) statt, kann zur persönlicheren Bindung hier auch ein Foto des betreffenden Mitarbeiters eingefügt werden. Wichtig hierbei: bis zu 3 Mailings sind in einer Nachfassaktion angemessen, bevor der Interessent als Kunde oder Nichtkunde eingeordnet werden sollte.
Weitere Tipps zum direkten Kundendialog auf der Messe, zu Checklisten zusätzliche Informationen zum breiten Thema Messemarketing geben wir Ihnen gerne im Rahmen eines persönlichen Gesprächs bei uns in der Werkstatt.
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