Verkaufsgespräche auf Messen sind oft der Beginn einer vertrauten Kundenbeziehung. In diesem Beitrag erhältst du 5 Tipps, um mit einem überzeugenden Messeauftritt neue Kund*innen gewinnen und die bereits bestehende Kundschaft zu halten.

Messeauftritt - großartige Tipps für Verkaufsgespräche

Tipp 1: Bereite dich gründlich vor!

Ein erfolgreicher Messeauftritt beginnt mit der gründlichen Vorbereitung. Rechtzeitig vor dem Termin solltest du dich über deine Zielgruppe genau informieren. Gibt es aktuelle Nachrichten oder Herausforderungen, die deine potenziellen Kund*innen unmittelbar betreffen? Welche Rolle nehmen die Besucher*innen auf der Messe bei einer Kaufentscheidung ein (z. B. Einkauf, Fachabteilung, Bereichsleitung)? Daher hinaus ist es nützlich, sich mit der Historie und der Philosophie der Unternehmen zu befassen. Dann wirst du Anhaltspunkte dafür finden, welche Argumente für den Kauf am wichtigsten sind. Es ist wichtig, dass du dich in die potenziellen Kund*innen hineindenkst. Dann wirst du bei deinem Auftritt besser einschätzen können, welche Informationen für deine Gesprächspartner relevant sind.

Tipp 2: Von Beginn an charmant und souverän auftreten

Beim Gespräch am Messestand ist der erste Eindruck, der bei den (potenziellen) Kund*innen entsteht, sehr prägend. Sobald sich Besucher*innen deinem Stand nähern, solltest du sie mit einem freundlichen, aufgeschlossenen Blick ansehen. Dein Gegenüber verdient nun deine gesamte Aufmerksamkeit und Konzentration. Geh schräg von vorne auf die Besucher*innen zu! Nun solltest du dein Gegenüber freundlich begrüßen und dabei den Blickkontakt halten. Vielleicht bist du gerade gestresst. Dann solltest du gleichwohl ganz entspannt, locker und charmant auftreten. Mach dir klar, was nun deine Aufgabe ist! Du möchtest deine Zielgruppe auf der Messe mit einem starken Produkt inspirieren und dessen Mehrwerte überzeugend vermitteln.

Tipp 3: Gut zuhören und offene Fragen stellen

Dein Redeanteil im Gespräch sollte nicht zu hoch und nicht zu gering sein. Es ist wichtig, den Kund*innen beim Messeauftritt gut zuzuhören und ihnen nicht ins Wort zu fallen. Geh auf deine Kund*innen ein und stell ihnen Fragen! Meistens sind offene Fragen nützlicher als geschlossene Fragen. Durch gezielte Nachfragen stellst du dein Interesse unter Beweis und zeigst Verständnis für dein Gegenüber. Ein Produkt ist dazu da, ein reales Problem zu lösen. Daher kommt es darauf an, dass du den Bedarf deines Gegenübers so genau wie möglich verstehst. In der Regel ist es nicht sinnvoll, den Kund*innen die Produkte am Messestand in allen Einzelheiten zu erklären. Wenn du deinen Gesprächspartner aufmerksam beobachtest, kannst du dessen Fragen oder Befürchtungen erkennen. Diese Aspekte solltest du dann in deine Story einbinden. Dann fühlt sich dein Gegenüber gut bei dir aufgehoben. Rückfragen seitens deiner potenziellen Kund*innen sind ein gutes Zeichen. Jede Frage solltest du präzise und möglichst knapp beantworten. Geh dabei so exakt wie möglich auf die Hinweise der Besucher*innen ein und greife alle Anmerkungen auf! Präsentiere ihnen passende Lösungen und erkläre ihnen, worin der Nutzen für sie besteht! Es macht außerdem einen guten Eindruck, wenn du durch kurze Notizen die wesentlichen Gesprächsinhalte festhältst.

Tipp 4: Bringe deine Referenzen mit!

Deine Kompetenzen solltest du unbedingt mit geeigneten Referenzen untermauern. Deine Zielgruppe interessiert sich dafür, mit welchen Produkten und Lösungen du deiner Klientel bereits weiterhelfen konntest. Zufriedene Kunden stellen oft das beste Argument für den Kauf dar. Wähle die Referenzen aus, die genau auf die aktuellen Herausforderungen deines Gegenübers abgestimmt sind. Bei der Präsentation solltest du deine Geschichte erzählen. Möglicherweise möchte dein Gegenüber auch erfahren, was dich motiviert. Das „Warum“ ist bei der Vermarktung deiner Produkte nicht weniger wichtig als das „Was“ und das „Wie“. Vertrauen entsteht durch Transparenz.

Tipp 5: Verbindlichen Gesprächsabschluss gestalten

Zum Schluss solltest du das weitere Vorgehen festhalten, damit beide Seiten auf dem gleichen Stand bezüglich der nächsten Schritte sind. Mit einem verbindlichen Gesprächsabschluss optimierst du die Chancen auf eine langfristige Kundenbeziehung. Je nach Verlauf des Gesprächs kann es sich beim nächsten Schritt um ein konkretes Angebot, einen Besuchstermin oder eine erneute Kontaktaufnahme handeln. Sobald die Vereinbarungen getroffen sind, solltest du den Besucher*innen deine Visitenkarte oder Give-Aways überreichen und dich mit Handschlag von ihnen verabschieden.

Messeauftritt - großartige Tipps für Verkaufsgespräche

Fazit: Erfolg auf der Messe ist kein Zufall

Mit diesen Tipps bist du für die nächste Messe gut gewappnet. Wenn dein Gegenüber dich für vollumfänglich kompetent und vertrauenswürdig hält, werden deine Verkaufschancen hoch sein. Die Werkstatt Lichtenthal unterstützt dich dabei, am Messestand souverän und überzeugend aufzutreten. Gerne führen wir auch Schulungen rund um den erfolgreichen Messeauftritt durch.

Unsere Referenzen findest du HIER

TIPP: Im MESSEKALENDER von MESSEN AUSTRIA findest du einen umfassenden Überblick, wann und wo die nächsten Messen in Österreich stattfinden.

Was macht einen guten Messestand aus?

Tanja

Konzeptheldin und Geschäftsführerin der Werkstatt Lichtenthal Werbe GmbH

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